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中国“地下鞋王”:卖鞋就像卖白菜,却年入50亿,活成莆田鞋最可怕的对手!

2019-07-10 点击:909
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中国“地下鞋王”:卖鞋就像卖白菜,但它已经50亿年了,它是莆田鞋最可怕的对手!

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文/金错刀道张一驰

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这是一个神奇的鞋店

每家店面积仅30至40平方米,以红色和白色装饰;

超市在哪里,他的存在在哪里;

最有意思的是,该店的“79元2对”,“清仓大甩卖,50%折扣观众”的打折口号从未被拍过,让人觉得这家鞋店每天都濒临破产。

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这个独特的品牌叫做大东。

但这是一个看似质朴的品牌。在3,860家Daphne商店,它在全国拥有超过8,000家商店,业务非常好:从2013年到2016年,4年的销售额增长了12倍。销售额超过50亿。

在50亿销售额的背后,为了将价格降至最低,大东做了多少“变态”?

1

杀死包围圈:

把男鞋改成女鞋

在温州,通常有三种类型的鞋业企业主:第一种是经营市场,寻找回归鞋厂的商机;第二是来自工人作为老板;第三是鞋子般的设计师创业作为老板。

大东创始人陈光是第四位。

17岁时,他出来摇摆河流和湖泊。当他是一名鞋子学徒时,他知道如何生产,他是养蜂人三年。他在全国各地进行销售,他也了解研发和设计。他在市场敏感度和洞察力方面非常强大。

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在20世纪80年代和90年代,温州鞋业小作坊随处可见。每个人都把院子放在房子里,一个制鞋机,三五个人就可以撑起一个小工厂,这被视为中国式的“车库创业”。

1995年,陈光亮还在家庭院子里设立了一个小型制鞋车间,五六个人开始工作。

老板是员工,老板是财务人员。

在小作坊中,样品和款式将投放市场,然后您将获得市场上的订单。通过订单,将其取回并再次执行。

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有这么多的鞋厂,陈光之是如何挖掘“第一桶金”的?

这些技巧也非常惊人,男鞋的爆发成了女鞋。

1995年,“富贵鸟”有一双男士包鞋,卖得很热。在温州男鞋走向世界的时代,当包鞋刚问世时,只有男模和陈光轩才想到这一点。不要去男鞋市场吃饭,最好是赌博,把它换成女模特,看看市场的反应。

结果,我真的让陈广义获胜,这个女鞋很大。

制作女鞋的技巧并不难,但并不是每个人都能想到男鞋和女鞋的创新。在今年,陈光之的鞋厂有这个简单的名字大东。

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在他成立之初,陈光志没有做过用户肖像,而是直接定位于18-60岁年龄组。

他希望无论谁是这个年龄段的人,他都可以在大东找到自己的鞋子。

那时,中国鞋类市场有两种销售模式:

一个是奥康所代表的批发和零售的“连锁垄断模式”;第二个是由Yierkang和Spider King代表的终端独家网上商店模式。

但这两种模式都不适合大东,大东的鞋子更便宜。如果你遵循这两种模式,价格上涨将接近大东的崩溃。

2

清除障碍:

仅销售商品的价格

“便宜”这个词很简单。从表面上看,它只会降低价格。每个人都可以做到,但为了清除障碍,陈光之真的很担心。

狠招一:切断所有代理商,没有人敢定价。

2008年之前,大东实施了省级代理制度。

例如,一双鞋的成本为40元,省级代理商为50元,经销商为70元。经销商必须在开店时支付租金,并向员工支付工资。一般零售价格乘以4倍,300元的价格卖给顾客,因此可以赚钱。

这将导致一层价格上涨,价格将无法继续。

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然而,陈森森觉得一双鞋本身的成本只有几十美元,卖它们这么贵是不合理的。

怎么做?

只需切断所有代理商并采取直接销售模式。

2012年6月,由代理商控制的18个省级分支机构全部由总部控制。持股比例为总部的51%和49%的分支机构。此外,商店变成附属商店,零售价格必须由公司总部统一确定。

狠二2:无法出售的鞋子:送货也必须送出去!

库存对于鞋类和服装公司来说是一个沉重的负担,并且有许多公司因库存积压而死亡。

一个是稀释公司的利润。其次,鞋子和服装本身就是一个快速的时尚品牌,特别容易贬值。

长期实现“零库存”的大东在这方面远远领先于国内同行。

怎么做?这更令人尴尬。

上网看大东的鞋子,大部分都集中在79,最贵的是不超过200,最便宜的19美元,这么低的价格也不会有太多的库存。

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如果我卖不出去怎么办?“每季都不能出售的鞋子,将它们送出去!”

陈广义发言,仔细看看,大东“买1对送1对”“79元2双”促销横幅尚未被挑选。

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清仓时,无论是19元,20元出售,还是买一送一“硬塞”给客户,无论如何必须加工。

这一举动太尴尬了,一旦消费者得到了好处,其次解决了库存问题,大东就成了真正的“地下鞋王”。

3

只有快:

从设计到货架的14天

狠招三:极强的现金流

大东还有一点完全杀死传统的代理模式,那就快!

首先,退货率非常快。

大东门店的规定是:当天销售,当天钱还给总公司。

目前,全国有8000多家门店,平均每日回报在3000万到5000万之间,节假日为1-200亿。

这意味着大东的现金流非常强劲。

例如,如果它是1亿元资金,一年两三次,你可以做两三亿元的业务;一年五六次,你可以做五六亿元的生意。

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其次,生产速度极快。

对于采用低成本路线的品牌而言,最大的成本不是原材料的成本,而是时间和计划的成本。

例如,每家商店都会遇到这样的情况:销售的鞋子不足以销售,而且不易销售的鞋子也会留下很多。因此,畅销的鞋子成为商店的最大需求。

然而,从商店发出需求到我们生产并运送到商店的时间,浪费了大量时间。

因此,大东已经达到了极速,从设计和生产到专卖店的销售,整个过程只需要14天。

制鞋业实际上与销售海鲜一样节省时间。一旦物流迟到,产品就没用了。可以卖139元的鞋子只卖59元。

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去中介,零库存,以及从设计到货架的14天都成为大东鞋超低价三轴的新型号。

这三个轴非常锋利,帮助大东一路清除障碍,销售瓶颈,库存不平衡,利润低,客户严重亏损等行业痛点,在大东这里,一个接一个被打破。

结论:

2012年之前,温州鞋业界人士很少提到大东的品牌,但近年来,“大东”和“大东模式”受到了业界的激烈争论,大东女鞋的地位急剧上升。

大东的创始人陈大光非常低调,但每次他说,他总是保留三句话:

转型是基于商品价格的选择过高。如果是这样的话,不仅产业链不起作用,我们也没有前途。

只有当它卖给消费者时,它才真正售罄。

对您的品牌有一个非常清楚的了解:

目前大东不是“品牌”,而是相当于中国的“民间牌”和人民的“人民”。

在了解方面,有一些国内产品让你感动,“大东”处于非常高的位置;当刀兄弟上个月发出达芙妮这个手稿的时候,背景中的信息充满了大东的影子。

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不可否认的是,大东也有自己的问题,款式不太潮湿,而且舒适度也不是特别好,但相比同等价位的女鞋,大东确实给消费者带来了好处。

当鞋企在一线和二线城市中挣扎时,大东选择在第四,五,六线城市,甚至一些偏远城镇扎根。

陈光敏有一种说法,也许是大东这么多年来坚持的事实:

牛,羊和马吃同一片土地的草。羊吃最嫩的草尖。马吃中间部分,让奶牛只有最苦的草根。

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